Как привлечь клиентов на новую косметологическую процедуру и снизить издержки?

Даже самый успешный салон или косметологическая клиника не могут себе позволить стоять на месте. Ради привлечения новых клиентов и увеличения прибыли необходимо развиваться, предлагать новые услуги. Но как привлечь клиентов на новую процедуру?

Выработайте маркетинговую стратегию

В первую очередь необходимо:

• изучить опыт конкурентов и их неудачи;
• определить целевую аудиторию (ЦА) потребителей новой услуги – возраст, пол, платежеспособность, географию проживания;
• выбрать каналы воздействия на целевую аудиторию.

«Прогрейте» целевую аудиторию и сформируйте потребность в услуге за несколько месяцев до запуска

Косметологическая процедура является «ответственным» продуктом, неправильный выбор которого чреват для клиента неприятными последствиями. Стадия прогрева – один из важнейших элементов маркетинговой стратегии.

За два-три месяца до запуска необходимо начать знакомство аудитории с продуктом. Помогите потенциальным клиентам выявить у себя наличие проблем, которые будет решать новая услуга. Задача решается с помощью:

• информационных статей на специализированных порталах;
• публикаций в социальных сетях, помогающих осознать наличие проблемы;
• онлайн-опроса в клиентских группах на тему «Какие дополнительные услуги вы бы хотели получить в нашем салоне?» Включите новую процедуру в опросник. Постоянным посетителям предложите анкету на бланке и спросите, как можно улучшить обслуживание.

Покажите ценность мнения вашей аудитории. Опрос не только подготовит клиентов к появлению новой услуги, но и позволит доработать сервис с учетом пожеланий публики.

Начните дозированно выдавать инсайдерскую информацию о готовящемся «взрывном» продукте; интриговать, намекать.

Определите социальную сеть, предпочтительную для вашей ЦА

Не распыляйтесь, избегайте лишних расходов. Направьте основные усилия по привлечению потенциальных клиентов на одну-две соцсети:

• По данным исследовательской компании Mediascope, соцсеть «ВКонтакте» занимает 4-е место по популярности в России. Ее аудитория – преимущественно пользователи возрастом от 25 до 34 лет, с небольшим перевесом преобладают женщины – 54,9%.
• В «Одноклассниках» женщины также доминируют. Самые крупные возрастные сегменты – 25-34 года и 35-44 года. «Одноклассники» лидируют по размещению видео. Платформа дает отличную возможность донести информацию о новой услуге потенциальным потребителям всех возрастных групп.
• Среди пользователей Instagram женщин примерно на 10% больше, чем мужчин. Возраст пользователей преимущественно 25-34 года, но возрастные границы постоянно расширяются. С помощью Stories брендам удается повысить интерес к своему продукту у 60% пользователей. Несмотря на то, что уровень доверия к блогерам падает, более 75% владельцев бизнеса в США планируют использовать Instagram и Pinterest для продвижения услуг (по данным издания Insider intelligens). Более 60% рекламного бюджета предприниматели тратят на блогеров в Instagram.
• Несмотря на то, что аудитория Facebook – почти треть земного шара, в России он не входит в десятку самых популярных ресурсов. В гендерном соотношении преобладают мужчины. Возраст пользователей – от 24 лет, доход – средний и выше среднего.
• TIkTok – наиболее динамично развивающаяся соцсеть. Самая активная аудитория – подростки 13-17 лет, их доля составляет 43%. Женская аудитория традиционно преобладает. Сеть начинают активно использовать для продвижения бренды и селебрити.
• Pinterest является недооцененным источником привлечения клиентов. Размещенная на доске яркая картинка с информацией о процедуре обеспечит десятки переходов на вашу страницу.

Видео – лучший источник знаний

Предоставьте аудитории подробную информацию об услуге, укажите не только положительные моменты, но и возможные побочные эффекты, дайте предостережения. Честность – лучшая стратегия. По данным блога Think with Google, 75% опрошенных сообщают, что видео в YouTube позволяет получить новые знания. Более 50% потребителей принимают решение о приобретении товара или услуги после просмотра видео, но контент должен быть искренним и увлекательным, чтобы мотивировать к действию.

Используйте также крупные новостные порталы и радио для информирования потенциальной аудитории о новой услуге.

Используйте индивидуальный подход к потребителю

Организуйте лотерею для розыгрыша бесплатной процедуры, максимально информируйте аудиторию о проведении такой акции. Активно используйте накопительные бонусы и проценты, скидки, карты постоянного клиента и подарки для внедрения нового продукта. Соблюдайте несколько правил для получения желаемого эффекта:

• размер скидки на новую услугу выражайте в денежном измерении, а не в процентах, избавьте клиента от необходимости считать;
• ограничивайте срок действия акции одной-двумя неделями, иначе клиент забудет о ней;
• откройте предзаказ со скидкой на новую процедуру, создайте ажиотаж;
• вместо скидки дарите подарки, они более ощутимы.

Клиенты любят внимание и отлично реагируют на личные послания, обращение по имени, персональные предложения. Изучите информацию о постоянных клиентах. Наиболее социально активным предложите скидку на новую услугу. Польщенные вниманием клиенты поделятся радостью с друзьями в личном общении и социальных сетях. Сарафанное радио по-прежнему является эффективным инструментом продвижения салона или клиники косметологии. Обзвоните постоянных клиентов и пригласите их на процедуру со значительной скидкой в награду за лояльность к вам.

Автоматизируйте процессы управления бизнесом

Программные комплексы по автоматизации бизнеса позволяют сократить затраты времени для создания клиентской базы, записи звонков и автоматических sms или email-рассылок. Изучите, например, CRM-системы «S2», «Smarty CRM» или «RBS360». Для небольших клиентских баз действуют бесплатные тарифы.

Информируйте потенциальную аудиторию с помощью печатной продукции

Раздача листовок (лифлетинг) остается актуальным и наиболее простым, с точки зрения организации процесса, способом сообщить целевой аудитории о новой услуге. Правильная организация лифлетинга позволяет получить моментальный отклик клиентов в пределах 10%. Для этого:

• определите места наибольшей концентрации вашей ЦА;
• выберите наиболее удачное время, когда потенциальные потребители расслаблены и захотят задать дополнительные вопросы промоутеру;
• предоставьте промоутеру всю информацию о процедуре;
• рекламный буклет должен быть предельно понятным, содержащим максимум визуальной информации.

Разместите в кабинете красочный плакат, провоцирующий клиента на дополнительные вопросы и дающий повод для диалога.

В зонах скопления целевой аудитории разместите информационные баннеры. Для того, чтобы плакат не превратился в невидимку, придерживайтесь нескольких правил:

• ломайте стереотипы и шаблоны – покажите привычную вещь в необычном ракурсе, провоцируйте;
• придумывайте яркие слоганы;
• не переутомляйте зрителя – одна точная фраза эффективнее пяти обычных.

Вырастите лояльного клиента – «адвоката бренда»

Изучайте отзывы о своей организации на всех онлайн-платформах. Предложите скидку на новую услугу авторам лучших отзывов или, наоборот, имеющим обоснованные замечания. После процедуры первопроходцы могут стать «адвокатами бренда» и обеспечить вам бесплатную рекламу. Лояльные клиенты не только начинают активно рекомендовать вас и ваш продукт, но и помогают потенциальным потребителям разобраться в процедурах, защищают компанию от нападок.